sales excellence systematic sales management management for professionals

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Sales Excellence

Author : Christian Homburg
ISBN : 9783642291692
Genre : Business & Economics
File Size : 63. 42 MB
Format : PDF, Kindle
Download : 420
Read : 908

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This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

Sales Excellence

Author : Christian Homburg
ISBN : 383492279X
Genre : Business & Economics
File Size : 34. 25 MB
Format : PDF
Download : 491
Read : 1275

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Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept f r professionelles Vertriebsmanagement. Mit vielen Beispielen und Checklisten. Die 6., berarbeitete und erweiterte Auflage enth lt n tzliche Erg nzungen.

Sales Performance Management

Author : Mario Pufahl
ISBN : 9783658056537
Genre : Business & Economics
File Size : 69. 80 MB
Format : PDF, ePub, Docs
Download : 960
Read : 1139

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Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“? Dieses Buch zeigt auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik, wie es geht. Anhand der vier Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal erklärt der Autor Schritt für Schritt, wie Sie den Status quo identifizieren und Verbesserungspotenziale sowie neue Gestaltungsmöglichkeiten herausarbeiten. Mit dieser Methodik kann jedes Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln. Extras: Zahlreiche Praxisbeispiele aus unterschiedlichen Branchen, Kernfragen, anschauliche Fallstudien und Experteninterviews mit Dr. Hasso Kaempfe (Hero AG), Frank Schübel (Berentzen-Gruppe), Alexander Gedat (Marc O ́Polo), Lars Trautmann (Boehringer Ingelheim), Dr. Arno Rebetzky (Sto Gruppe) und Joachim Schreiner (Salesforce). Ein empfehlenswerter Leitfaden für Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller.

Handbuch Marketing Controlling

Author : Christopher Zerres
ISBN : 9783662504062
Genre : Business & Economics
File Size : 90. 17 MB
Format : PDF, Docs
Download : 850
Read : 278

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Dieses Handbuch vermittelt Managern in leitenden Funktionen von Unternehmen und Organisationen einen fundierten Überblick über die erfolgsrelevanten Aspekte des strategischen und auch des operativen Marketing-Controllings. Studierende erhalten wertvolle Anregungen. Darüber hinaus behandelt es wichtige Fragen der Implementierung des Controllings. Renommierte Autoren zeigen sowohl die bewährten Instrumente des Marketing-Controllings als auch die zahlreichen neuen Möglichkeiten im Bereich des Online-Marketings und des E-Commerce. Sie helfen, die Effektivität und Effizienz durchgeführter Maßnahmen zu bewerten und Optimierungspotential abzuleiten. Zudem ermöglichen neue Verfahren im Zusammenhang mit der Datengewinnung, -analyse und -aufbereitung eine noch adäquatere und umfangreichere Informationsgrundlage. Die 4. Auflage wurde vollständig überarbeitet und zeichnet sich durch hohe Fachkompetenz und große Aktualität aus.

Funktions Bergreifende Zusammenarbeit Im L Sungsgesch Ft

Author : Sabine Gerster
ISBN : 9783658233457
Genre : Business & Economics
File Size : 59. 35 MB
Format : PDF, Kindle
Download : 412
Read : 1113

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Sabine Gerster betrachtet anhand einer umfangreichen Empirie die an der Lösungserstellung beteiligten Abteilungen F&E, Marketing und Vertrieb und deren Zusammenspiel. Dabei beschreibt die Autorin, wie funktionsübergreifende Lösungserstellungsprojekte und die dahinterstehenden Prozesse innerhalb eines Unternehmens organisiert sein sollten, damit es Lösungsanbietern gelingt, eine Balance zwischen Individualisierung und Standardisierung ihrer Kundenlösungen zu finden. Weiterhin nennt die Autorin praxisorientierte Koordinationsansätze, um die Floprate von Lösungserstellungsprojekten durch einen komplementären Beitrag von F&E, Marketing und Vertrieb zu reduzieren.

Versicherungsmarketing

Author : Thomas Köhne
ISBN : 9783862984077
Genre : Education
File Size : 72. 19 MB
Format : PDF, Mobi
Download : 253
Read : 312

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Dieses Lehrbuch bietet einen umfassenden und aktuellen Überblick der Fragestellungen und Inhalte im Versicherungsmarketing. Diesbezüglich schafft es erstmals eine breite theoretische Fundierung unter Einbezug neuer Forschungserkenntnisse. Durch deren konsequente Verbindung mit einer anwendungsbezogenen Darstellung geht das Buch über vorherige Werke zum Versicherungsmarketing deutlich hinaus. Dem Theoriebezug dient ein theoretischer Grundlagenteil und Forschungsfenster in den einzelnen Kapiteln mit Verweisen auf Forschungserkenntnisse und vertiefende Literatur. Der Anwendungs- und Praxisbezug drückt sich neben entsprechenden inhaltlichen Darstellungen in der Berücksichtigung aktueller rechtlicher Rahmenbedingungen und Marktentwicklungen sowie in verschiedenen Originalfallstudien aus Versicherungsunternehmen aus. Das Lehrbuch richtet sich an Bachelor- und Master-Studenten, (Nachwuchs-) Wissenschaftler sowie an Praktiker mit akademischem Interesse.

Corporate Performance Management

Author : August-Wilhelm Scheer
ISBN : 9783540264729
Genre : Business & Economics
File Size : 78. 97 MB
Format : PDF, Kindle
Download : 625
Read : 441

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Corporate Performance Management (CPM) ist ein grundlegender Ansatz, der die Verbindung zwischen Unternehmensperformance und Prozessoptimierung untersucht. Dazu werden Methoden, Prozesse, Metriken und Werkzeuge zur Verfügung gestellt. Wie Corporate Performance Management in der Praxis erfolgreich eingeführt werden kann, zeigen Projektberichte u.a. von E.ON, British Telecom, Credit Suisse und Vodafone. Der Schwerpunkt der Beiträge liegt dabei auf dem Einsatz der ARIS Controlling Platform der IDS Scheer, die es ermöglicht, die realen und "gelebten" Geschäftsprozesse in Branchen wie z.B. Chemie, Telekommunikation, Energiewirtschaft, Logistik, Banken und Versicherungen automatisch zu visualisieren, mittels Kennzahlen zu bewerten und zu analysieren. Die vorgestellten Methoden und Werkzeuge gewährleisten ein kontinuierliches und automatisiertes Monitoring der Unternehmensleistung und ermöglichen es, durch unternehmensinternes und -externes Benchmarking, Business Process Excellence als zentrales Leitmotiv dauerhaft im Unternehmen zu etablieren.

The Challenger Sale

Author : Matthew Dixon
ISBN : 9783864147234
Genre : Business & Economics
File Size : 32. 62 MB
Format : PDF, Mobi
Download : 352
Read : 352

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Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage. Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt "The Challenger Sale", dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein.

Excellence In Sales

Author : Holger Dannenberg
ISBN : 3834987824
Genre : Business & Economics
File Size : 50. 26 MB
Format : PDF, ePub
Download : 885
Read : 1254

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"Excellence in Sales" is an integrated management approach for professional sales organisations. The authors collected best and worst practices in sales and customer management. The concept for true excellence in sales is relying on a set of levers which are explained in a systematic manner. Readers get the chance to compare their solutions with the worldwide top performers. Illustrations and numerous recommendations for implementation show how to improve the overall performance of companies.

Internationale Vertriebssteuerung By Result Framing

Author : Wolf W. Lasko
ISBN : 9783658185831
Genre : Business & Economics
File Size : 26. 90 MB
Format : PDF, ePub, Mobi
Download : 833
Read : 866

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Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber. Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.

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